El Director Comercial de FCA Argentina, Pablo García Leyenda, dialogó con News Digitales sobre la actualidad del mercado automotriz, los próximos lanzamientos que tendrán las distintas marcas y el análisis que hacen de los clientes para poder seducirlos con las distintas alternativas.

Hace 15 años que Pablo García Leyenda trabaja en la industria automotriz. Gracias a su esfuerzo y trabajo llegó a convertirse en el Director Comercial de FCA Argentina. New Driver pudo dialogar con él a través de un Instagram Liver. Allí habló de la actualidad de un ámbito donde se vio fuertemente atentado con el coronavirus. También hizo hincapié en el nuevo futuro que se viene, los lanzamientos previstos de las marcas y los análisis que se hacen de los clientes para seducirlos.

¿Cómo vivís esta cuarentena en lo personal y profesional?

Adaptándonos a una nueva modalidad de trabajo, una nueva normalidad. Se inició por el 19 de marzo en FCA. La primera etapa comenzó un poco antes con la modalidad de home office. Había muchas expectativas de cómo iba a hacer esta nueva metodología de trabajo y la verdad que fue satisfactorio. El personal pudo estar al resguardo, con seguridad y con sus familias trabajando. Mantuvimos la performance y los resultados. Es un equipo fantástico el que formamos en FCA. Una gran familia.

¿Cómo mantuvo FCA ese nivel de trabajo a pesar de esta pandemia?

Se trabajó en primeras instancias a contrarreloj. Sabíamos que iba a ser inminente la resolución del aislamiento y sabíamos que íbamos a tener que utilizar esta modalidad. En tiempo récord pudimos gestionar y ponerle online distintos canales de comercialización que tiene que ver con el sistema de plan de ahorro. Fue de un día para el otro poder instrumentar una herramienta que tiene una importancia fundamental para Fiat. Poder haber puesto 100% digital ese trabajo fue excelente. Esta manera de comercialización llegó para quedarse y fue exponencial. Es una compañía, hoy, que trabaja 100% online.

¿Cómo analizas el presente y el futuro inmediato de la industria automotriz con esta pandemia?

Yo creo que llegó una dinámica al mundo de los negocios en cuanto al relacionamiento social. Vamos a pasar de una etapa de aislamiento a una de distanciamiento social. Destaco, que no vamos a volver a la normalidad que había antes del 19 de marzo. Para una industria más pesada como la automotriz, donde cuesta muchos años generar cambios estructurales, llegó un quiebre de paradigmas impresionante. Nadie quiere llegar a esta instancia, pero somos un poco afortunados del cambio que va a venir. La industria tendrá que replantearse ciertas cosas como por ejemplo el relacionamiento con el cliente, también la comunicación, el flujo comercial, la entrega del auto o como lo mostrás y, sobretodo, la calidad de gestión.

¿Cómo crees que se va a mostrar un auto ahora?

El auto despierta grandes pasiones. Es uno de los bienes durables que en el mundo genera grandes pasiones y todavía lo sigue haciendo. Más allá de las tendencias y que las nuevas generaciones no lo tienen como un bien de los más codiciados. FCA tiene un concepto muy pasional de lo que significa el auto. Tenemos marcas como Jeep, Ram, Alfa Romeo. Son vínculos muy fuertes que tienen esas marcas con los clientes. Todavía la parte de sensación, de tocar el auto, va a estar. Hoy creo que los clientes van a llegar al concesionario teniendo más en claro cual es el producto que va a querer, la digitalización va a estar seguramente al 90% del proceso.

¿Cómo vas a hacer para generarle entusiasmo a esas nuevas generaciones a tener un auto?

Yo creo que tiene que ver con el estilo de vida y lo que la marca refleja como filosofía. Los autos van a ser plataformas, van camino a ser plataformas donde puedas conectarte, comprar, vender. Poder hacer cualquier tipo de operación como en un Smartphone pero desde adentro del auto. Eso se va a generar. Las marcas tienen un desafío de conectarse emocionalmente y poder vincularse desde el por qué elegir una marca u otra. Todos los autos son buenos pero la diferencia va a estar en la marca. Sobre qué dice esa marca sobre mi persona. Las marcas hablan por nosotros y el gran desafío nuestro es poder conectarnos emocionalmente con ese cliente.

¿Por qué el argentino está tan arraigado a las marcas que engloban FCA?

Cada una de las marcas pasó por distintos estadíos. Jeep tuvo producción local en los años 70 de la mano de otras marcas. Regresó en los 90 con la producción de la Cherokee y Gran Cherokee. Hoy, si bien no tenemos producción local, es un producto que se destacó por su funcionalidad. La adaptabilidad a cualquier camino. Jeep creó un segmento de los SUV en 1941 con el Willys. Es un vínculo que te motiva a moverte y viajar.

En el caso de Fiat, con 100 años de historia, el vínculo a lo largo de los años fue muy grande. Mucha gente aprendió a manejar con Fiat. Hoy estamos en un estadío perfecto con la marca con respecto a los productos con el Fiat Mobi o el Fiat Toro, uno de los productos que rompió paradigmas desde su lanzamiento. Creo un segmento que no existía. También con el 500 que emula toda la historia italiana a la máxima potencia. Fiat tiene un vínculo muy cercano con las personas. Ram es muy nueva pero viene con el arrastre de la historia de Dodge

¿Qué se puede decir de los próximos lanzamientos?

Una decisión que tomamos es mantener en grilla todos los lanzamientos que teníamos previstos para este 2020. Por parte de Fiat lo más importante es la Strada con cuatro puertas. Strada una vez más vuelve a patear el segmento de las pick-up compactas incorporando 4 puertas. La vamos a estar lanzando entre el mes de julio y agosto. Va a ser un lanzamiento 100% digital. Vamos a tener dos nuevas versiones de Toro. Una es la S-Design sobre la plataforma 1.8 AT6 nafta que tiene algunos detalles que le dan una personalidad más deportiva. Estará entre agosto y septiembre. Para el año que viene pensamos en una versión Ultra con una tapa rígida que incorpora en la caja de carga. Ya se develó en Brasil, quedará para principios de 2020.

Pasando a lo que es pasajeros tenemos que hablar del Argo Trekking. Está sobre la base de 1.3 Drive que suma toda la parte de aventura. Para finales de año y principios de 2021 estamos con el 500 híbrido. El mismo que ya conocemos pero con esta tecnología que tiene un motor eléctrico que presta ciertos atributos para la optimización en el uso del combustible y también de emisiones.

Por el lado de Jeep y Ram estamos esperando el lanzamiento de las dos versiones de Ram que van a estar para fines de año. La versión Ram Limited 1500 con motor V8 y 390 caballos. La que ya conocemos pero con el nuevo diseño que son de origen americano y viene con la misma tecnología híbrida del 500. Un vehículo exepcional. Y en cuanto a Jeep tenemos que hablar del Compass que está previsto para fin de año. Y el gran lanzamiento va a ser la llegada del Jeep Gladiator. La pick-up del Jeep Wrangler que conjuga dos pasiones del argentino: la marca y la pick-up. Llegaría para enero.

¿Cuándo ofrecen un producto cómo saben la necesidad que tiene esa persona?

Tenemos un área que se dedica a monitorear indicadores de marca, de satisfacción del cliente y calidad. Pero también disparadores de los motivadores de compra de cada uno de los segmentos. Por qué eligió tal o cual producto. Por qué no eligió como marca. Entonces, ahí uno empieza a trabajar. Esa es una información más posterior pero te genera disparadores para el plan de trabajo a futuro. Entonces uno va tallando esa estrategia en esa línea. Hoy el equipo de Latinoamérica está trabajando con distintos grupos de antropólogos tratando de entender cómo va a ser el consumidor después de esta pandemia. Eso es anticiparse. Todo esto nos va a dar enseñanzas para entender mejor al cliente.

¿Qué significa para vos estar a cargo de las estrategias comerciales de FCA?

El mayor desafío que uno tiene cuando llega a este cargo es poder cambiar la realidad. Hoy cuando uno llega a esta instancia donde puede tomar decisiones quiere trasladar toda la experiencia vivida y querés hacer lo mejor posible. Por la marca, por lo negocios, por los equipos, por el cliente. Cuando uno le pone pasión a lo que hace es donde uno realmente marca la diferencia. Es un lindo desafió.

Cuándo arrancó tu camino en la industria automotriz ¿Te imaginabas llegar a donde llegaste?

La verdad que no porque no era el objetivo. Uno va sintiendo cierta conexión con las marcas que trabaja y tiene que ver con lo profundo. Lo importante no es llegar, es cómo llegas, algo que pregona un poco Jeep. Uno cuando no pone el foco en llegar a una posición determinada sino que se encarga de mantener un proceso natural es donde está la diferencia y los resultados llegan.

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?

La realidad que es muy cambiante, sin lugar a dudas. Es una industria que nunca se puede decir que está estable. Estamos siempre fuera del equilibrio. Algo que es emocionante porque tenés que adaptarte, innovar. No es casualidad que muchos ejecutivos argentinos triunfen en la industria a nivel global. También poder construir un camino sustentable con un propósito y tratar de dejar un legado. Algo que te moviliza mucho como directivo de una compañía.

Desde New Driver te queremos pedir un consejo ¿Qué auto nos recomendás de la empresa para salir a pasear cuando se levante la cuarentena?

Es difícil. La verdad que la primera pregunta es para qué lo vas a usar, cómo está instituida tu familia. Esas son las preguntas que una persona antes de comprar un auto tiene que hacerse. La compra tiene que estar respaldada desde un propósito. Te diría que hoy el estacionamiento ideal seguramente lo compone FCA con un Jeep Wrangler, Fiat 500, Fiat Toro, Ram e involucrando algún Alfa Romeo. Ese es un estacionamiento soñado si me preguntás a mí.

¿Sos de mirar en la calle cuando estás circulando a los usuarios de alguno de los productos de la marca?

Sí y, por lo general, nunca coincide con el estudio de marketing (Risas). Es la gran libertad de elección que tiene el consumidor, termina decidiendo él si ese auto está en condiciones de ser su medio de transporte o no. Me gusta mucho mirar quién usa qué, cómo comunican. Mecánicamente no soy un entendido en la materia pero tengo el desafío de por ahí ver una óptica de lejos y ya saber que marca o modelo es. Me divierte el auto como producto y lo que simboliza.

¿Por qué crees que muchas veces cuando tiene que elegir se vuelca por los productos de FCA?

Uno a la hora de tomar una decisión como consumidor pone cosas arriba de la mesa. Uno tiene que ver con el respaldo que puede tener una marca,los años de trayectoria. Por otro lado la percepción de calidad del producto, ya sea por comentarios o por la gestión que uno genera cuando realiza un test drive y la sensación que le transmite. Pero en definitiva, un poco tiene que ver con la conexión con la marca. Soy un convencido que lo emocional siempre está tocándote. Me parece que uno hace un anclaje muy racional, pero a la larga la decisión pasa por adentro. Algo que no podemos medir en ningún estudio.