Rodolfo Vicetto: "Hay un cambio de modelo en el negocio de insumos"

La muy buena campaña de granos 2025/26 se desarrolló en un escenario de reconfiguración del negocio de insumos, a partir de un cambio en las condiciones macroeconómicas y financieras. La menor inflación y la estabilidad cambiaria  modificaron las estrategias comerciales tradicionales y una de las consuencias visibles en el agro fue que la compra anticipada y al acopio de productos como resguardo de valor son un asunto del pasado.

 En este nuevo esquema, tanto productores como distribuidores ajustaron sus decisiones a necesidades más inmediatas, con impactos directos en la planificación de ventas y en la gestión de stocks. 

En este contexto, los distribuidores de insumos enfrentan el desafío de adaptarse a un modelo más dinámico y ajustado, donde la logística, el financiamiento y el soporte técnico cobran un rol central. En el Living de NewsDigitales, Rodoflo Vicetto -gerente de Marketing de la firma InsuAgro- analizó la actualidad de este eslabón y las tendencias que empiezan a consolidarse en el mercado argentino.

-¿Cómo vieron desde Insuagro la campaña comercial 2025/26 y cómo está la relación de precios entre insumos y productos? 
-El año comenzó muy bien desde el punto de vista productivo, que era fundamental. Desde el punto de vista comercial, venimos de un cambio de modelo de negocios que nos agarró a todos a mitad de camino. Eso hace que, en la medida que se vayan reordenando las variables, las empresas nos tengamos que readaptar. El modelo de negocio cambió y eso hace que indefectiblemente tengamos que modificar ciertas cuestiones, porque no hay una continuidad en la cual se pueda desarrollar la empresa en el negocio de manera sana.

-Claro. Antes, la inflación era casi incontrolable y entonces los productores se stockeaban como para no perder dinero, pero ahora ese modelo de negocios cambió. 
-Antes era negocio stockearse básicamente porque había un escenario devaluatorio, no había riesgo. De hecho era negocio stockearse porque el producto que se iba se iba a volcar al mercado y era una forma de proteger o resguardar los activos. Sobre todo en este negocio que es estacional y que en algún momento se termina usando el producto. Ese cambio trae aparejado un montón de cosas, como las proyecciones de venta, las expectativas que uno tiene en cuanto al volumen y de uso de producto. 

-¿Cómo ves las campañas de fina y gruesa?
-La fina arrancó realmente muy bien y después no se cortó nunca el agua. Y la realidad es que también climáticamente hubo condiciones que hicieron que el cultivo de trigo descollara en todos lados, en zonas donde históricamente nunca hubo picos de rendimiento como los que se escuchan. Lo mismo pasó en el girasol,

-¿Y cómo estuvo la presión de las enfermedades? 
-En fina hubo un mayor uso de tecnología de fungicidas, porque hubo presión de enfermedades desde etapas tempranas y a su vez, más allá del uso de fungicidas por una cuestión concreta del control de enfermedades, también hubo un mayor uso de tecnología, Se usó -desde la semilla hasta en postemergencia- un paquete tecnológico mucho más ajustado de lo que se venía usando, que es un poco lógico eso porque cuando lo que se necesita hoy es volumen.

-¿Los productores jugaron a la ofensiva?
-Creo que sí,sabiendo que con el agua acumulada  había asegurada una base de rendimiento.Eso hace que el productor busque alcanzar el máximo potencial.

-Estamos hablando de un cambio en el modelo de negocios. ¿Cómo viste en 2025 el impacto de este cambio en el modelo de negocios en las agronomías? 
Es un cambio difícil, básicamente porque como todo cambio disruptivo, hay que adaptarse y en función a la escala que cada uno tiene de su negocio, es la velocidad o la facilidad de readaptarse. Entonces, aquellas agronomías que venían trabajando con ciertos márgenes que le permitan en función a su estructura poder escalarse, la transitaron de manera mucho menos traumática que aquellas aquellas empresas con mayor estructura, lo cual hizo que tengan que reacomodarse, porque indefectiblemente al cambiar el modelo de negocio y no poder licuar tus costos de estructura con un efecto devaluatorio, directamente tenés que hacer los números con el margen.

-Venimos hablando de las agronomías, ventas y comercialización. ¿Cómo están los productores con el tema de las herramientas digitales? 
-En tokenización acá le falta un poco de desarrollo, hace falta corregir algunas cuestiones a nivel local como para que eso pueda terminar de desarrollarse. Pero hay muchas billeteras virtuales en el agro, eso está empezando a masificarse de alguna manera, lentamente. Primero fueron las tarjetas agro y las billeteras digitales es una cuestión también generacional, en donde quienes están tomando la posta en el sector productivo son los hijos o nietos de productores que indefectiblemente manejan la tecnología. Entonces, de alguna manera u otra, eso va a terminar trascendiendo.

-Ustedes son la primera empresa de su estilo que cotiza en bolsa. ¿Qué representa esto y qué ventajas tiene para los productores? 

-Insuagro entró a la bolsa en el 2016 ysigue siendo la primera pyme en cotizar en bolsa. Y eso básicamente fue lo que nos permitió a nosotros incrementar nuestro capital de trabajo, que fue siempre un limitante. En este negocio, hay un divorcio entre el plazo de compra y el plazo de venta y entonces siempre hubo que buscar la vuelta para apalancar esto. Para nosotros, la salida a la bolsa fue justamente eso, poder achicar esa discrepancia desde el punto de vista del capital de trabajo, para salvar esa brecha entre los plazos de compra y los plazos de venta.